آموزش تخصصی ایجاد کسب و کار الکترونیکی بخش دوم

شما را دعوت می کنیم به آموزش تخصصی ایجاد کسب و کار الکترونیکی بخش دوم، پس با ما همراه باشید.

در مقاله گذشته به اولین قدم در ایجاد کسب و کار الکترونیکی یعنی طراحی ایده و غربال گری ان، حذف ایده های غیر عملی، معیار های ایده ی خوب پرداختیم.

پس از انتخاب ایده نهایی ،حالا بر روی این ایده پانزده اجزاء اصل مدل کسب وکار را روی کاغذ پیاده سازی خواهیم کرد، پس با ما همراه باشید.

در گام دوم به نحوه پیاده سازی اجزای اصلی مدل های کسب و کار می پردازیم.

15 اجزای اصلی ایجاد کسب و کار

1-ارزش ارائه شده به مشتریان

• مشتریان در صورتی محصولات یک شرکت را میخرند که چیزی بیشتر از محصولات مشابه دیگر به آنها ارائه دهد.این چیز همان ارزش ایجاد شده برای مشتریان است.
• در واقع ارزش ارائه شده قلب مدل کسب و کار یک شرکت می باشد و بیانگر چیزی است که مشتریان بدان نیاز داشته و شرکت های رقیب نیز آن را ارائه نداده اند.
• بدیل ها: ارائه محصول جدید در کوتاهترین زمان ممکن/ عدم وجود محدودیت زمانی و مکانی برای ارائه محصول / ارائه خدمات بهینه پس از فروش /کامل یا جور بودن محصول / ارتباط با شرکت های مطرح / داشتن مارک تجاری معروف/ هزینه های پایین محصول

2- محصولات و خدمات ارائه شده

• ارتباط بین شرکت و مشتریانش را برقرار می کند و بیانگر آن است که شرکت چه چیزی را بایستی ارائه دهد.

  بایستی به سوالات ذیل پاسخ داده شود:

1-محصول یا خدمتی که ارائه می دهید چیست؟

2- محصولات و خدمات شما چه سودی برای مشتریان خواهد داشت؟

3- محصول یا خدمت شما چه تفاوتی با محصولات یا خدمات دیگران دارد؟

4- از نظر مشتریانتان محصولات و خدمات شما چه مزایایی برای آنها دارد؟

5- مشتریان چه انتظاراتی از محصول و خدمات ارائه شده توسط شما دارند؟

3- منابع

منابع به سه دسته تقسیم می شوند:

• منابع محسوس : در صورت حساب های مالی تحت عنوان دارایی ها آورده می شودمانند تجهیزات ، جریانات نقدی و …
• منابع نامحسوس : معمولا در صورت حساب های مالی آورده نمی شودمانند : حق امتیازها ، حق کپی رایت ، مارک تجاری ، شهرت ، روابط با مشتریان ، شناخت بازار  و مشتریان و ….
• منابع انسانی : شامل مهارت ها و دانش کارکنان است.

داشتن منابع به تنهایی منجر به سود آوری و ایجاد ارزش برای مشتریان نمی شود بلکه منابع بایستی تبدیل به چیزی شوند که مشتریان خواهان آن باشند.

4- برنامه استراتژیک

ماموریت ، چشم انداز ، اهداف و استراتژی های سازمان چیست؟

• بدیل های مربوط به نوع استراتژی 

1-استراتژی های متمرکز: رسوخ در بازار از طریق تبلیغات / توسعه بازار به مناطق جغرافیایی جدید / بهبود و اصلاح محصولات و خدمات کنونی 

2-استراتژی های تنوع: ارائه محصولات و خدمات جدید ولی مرتبط به بازار/ ارائه محصولات و خدمات جدید ولی غیر مرتبط برای مشتریان کنونی / ارائه محصولات و خدمات جدید ولی بی ربط به بازار

3- استراتژی های ادغام: ادغام با شرکت های توزیع کننده/ ادغام با شرکت های تامیین کننده / ادغام با شرکت های رقیب

4- استراتژی های کلان پورتر: رهبری در هزینه / تمایز / تمرکز

5- قابلیت ها و شایستگی ها

• توانایی یا ظرفیت یک شرکت جهت تبدیل منابع به ایجاد ارزش برای مشتریان و ایجاد سود برای شرکت را معمولا قابلیت ها و شایستگی ها می نامند.
• شایستگی ها یا قابلیت یک شرکت زمانی مهم و اصلی است که سه معیار ذیل را دارا باشند:

1-منجر به ایجاد ارزش برای مشتری گردد.

2- منجر به ایجاد تمایز از رقبا گردیده و شرکت های دیگر قادر به تقلید از آن نبوده یا به سختی بتوانند چنین قابلیتی را بدست آورند.

3- توسع پذیری و استفاده از آن در تولید محصولات مختلف

لازم به ذکر است هر قابلیتی می تواند بر قابلیت های دیگر شرکت ها به صورت مثبت یا منفی اثر گذار باشد.

اثر مثبت: قابلیت یک شرکت در جمع آوری اطلاعات بازار کمک به قابلیت طراحی محصولات جدید خواهد کرد.

اثر منفی : قابلیت یک شرکت در جایگزینی تامین کنندگان جهت دستیابی به قیمت پایین تر می تواند قابلیت مربوط به ایجاد رابطه نزدیک با تامین کنندگان را از بین ببرد.

• عوامل بازدارنده در دستیابی رقبا به قابلیت های اصلی:

1- وجود پیش زمینه و سابقه طولانی این قابلیت ها

2- صرف زمان زیاد جهت ایجاد قابلیت ها 

3- به سختی بتوان به قابلیت های اصلی سازمان پی برده و حتی به سختی بتوان از آن کپی کرد

بدیل های مربوط به نوع قابلیت ها و شایستگی ها: 

ارائه سرویس های با کیفیت /داشتن سرمایه های فکری/ ویژگی های شخصی کارکنان سازمان/ مهارت های بالای مدیران / تیم های کاری متعهد/ مهارت های ارتباطی / واحد های وظیفه ای با عملکرد بالا / مدیریت تغییر مناسب / استفاده از تکنولوژی برای کاربردهای جدید/ تبدیل دانش عملیاتی به ارائه خدمت/ حفاظت از اطلاعات محرمانه

• بدیل های ارتباط با مشتری

1- مدل ارتباط با مشتری : مستقیم/ غیر مستقیم ، برنامه ای شرکت جهت جذب(تبلیغات) ، نگه داری و افزایش ارتباط با مشتریان

2- مدل های وفادار ساختن مشتریان : بازاریابی و مشهور کردن شرکت / شناختن مشتریان / جایزه و پاداش دادن به مشتریان/ مشارکت دادن مشتریان

3- مدل توزیع : کانال ارتباطی با مشتریان ، شیوه تحویل و ارائه محصول/ خدمات

4-مدل بازاریابی : نحوه بدست آوردن مشتریان و حفظ آنان ، شیوه تبلیغ برای معرفی سازمان

6- فعالیت ها و فرایندها

• جهت ارائه ارزش به انواع مشتریان ، شرکت ها بایستی فعالیت هایی را در راستای ایجاد این ارزش انجام دهند.
• بایستی به دقت تعیین کرد چه فعالیت هایی را در چه زمان هایی و با چه توالی ای انجام داد.
• جهت انتخاب نوع فعالیت هایی که یک شرکت بایستی انجام دهد پنچ معیار وجود داردکه عبارتند از :

1-فعالیت ها بایستی تقویت کنند ه یکدیگر باشند.

2- انجام فعالیت هایی که منجر به جذاب شدن صنعت می شوند.

3- همراستایی فعالیت ها با ارزش ارائه شده توسط شرکت

4- همراستایی فعالیت ها با فرصت های محیطی 

5- همراستایی فعالیت ها با توانایی ها و قابلیت های متمایز شرکت

سوالاتی که باید پاسخ داده شود:

1-مجموعه فعالیت های کلیدی مورد نیاز برای تولید ستاده چیست ؟

2- چه افرادی ،چه بخش هایی و چه نقش هایی این فعالیت ها را انجام میدهند؟

3- مزیت رقابتی قرار داده شده در این فعالیت ها چیست ؟

4- فعالیت های ایجاد کنند ه ارزش کدامند؟

7-پیاده سازی و اجرا

• تصمیم شرکت در مورد اینکه چه ارزشی را به چه مشتریانی و با چه قیمتی و در ازای چه فعالیت هایی ارائه دهد همگی بیانگر یک چیز است در حالی که اجرای این تصمیمات چیز دیگری است.
• به منظور اجرای این تصمیمات شرکت ها بایستی تعیین کنند به چه ساختار سازمانی ای (نحوه ایجاد هماهنگی و یکپارچگی ،وظیفه ای یا پروژه ای ،چه سیستم هایی ، چه پرسنلی ، چه فرهنگی و چه محیطی نیاز دارند و چگونه بایستی بین آنها تناسب و ارتباط برقرار کنند.

8- نیازمندی های قانونی و تکنولوژیکی

مسائل قانونی و تکنولوژیکی بایستی در هریک از 14 جزء دیگر مدل کسب و کار در نظر گرفته شود چرا که ممکن است بر چشم انداز کلی تعیین شده اثر گذار باشد.

• برخی از قوانین عبارتند از : قانون حمایت از فروشندگان و مشتریان بر روی اینترنت از قبیل ملاحظات امنیتی و پرداخت امن/ قانون حفظ حریم شخصی
• برخی از نیازمندی های تکنولوژیکی عباتند از : مخابرات وشبکه / مسائل مربوط به پرداخت (کارت های غیر اعتباری / شارژکارت / کارت اعتباری/ کارت هوشمند و غیر هوشمند/ دستگاه های کارت خوان)

9-بخش بندی بازار

سوالاتی که باید پاسخ داده شود:

چه کسانی مشتریان هدف شما هستند؟

بازار شما در حال رشد،سکون یا نزول است؟ 

سهم بازار شما چقدر است؟

آیا بازار شما به اندازه کافی برای توسعه دادن بزرگ است؟

چگونه سهم خودتان را از بازار جذب ،نگهداری و افزایش خواهید داد؟

10- ذی نفعان

• جهت تحلیل دقیق هر یک از ذینفعان سازمان : 

1-تعیین دقیق هریک از ذینفعان سازمان و انتظارات آنان از سازمان

2-تعیین ارتباط هر یک از آنان با سازمان از قبیل نحوه دریافت و ارسال اطلاعات،خدمات مبادلات مالی و …

3-تعیین ارتباط آنان با ذینفعان دیگر 

• بدیل های ممکن ذینفعان : مشتریان / بانک ها / سازمان های دولتی / شرکت های خصوصی / تامین کنندگان/ توزیع کنندگان / صاحبان سهام/ شرکاء

سوالاتی که باید پاسخ داده شود:

ذینفعان سازمان چه کسانی هستند؟

چه انتظاراتی دارند؟

نحوه ارتباط هر یک از ذی نفعان با ذی نفعان دیگر چگونه است؟

نحوه همکاری و ارتباط سازمان با آنان به چه صورت است؟

• بدیل های نحوه همکاری با شرکاء: ایجاد اتحاد و یکپارچگی در ارائه خدمات/ استفاده از نام تجاری مشترک / ایجاد شراکت مبتنی بر استفاده از شایستگی ها و نقاط قوت یکدیگر / شراکت در استفاده از زیر ساختار های یکدیگر

11- موقعیت رقابتی

• تعیین کننده موقعیت یک شرکت با توجه به 5 نیروی رقابتی پورتر می باشد.
• هر چه فشار نیروهای رقابتی بر یک شرکت کمتر باشد نوع مدل کسب و کار جذاب تر است.
• در واقع موقعیت رقابتی یعنی اطلاعاتی که در مورد رقبا باید داشته باشیم.

12-مدل درآمد

• واژه معادل دیگری که به جای مدل درآمدی به کار می رود مدل مالی شرکت می باشد.
• شناخت منابع کسب در آمد به شرکت ها این امکان را می دهد که تصمیمات استراتژیک بهتری را اتخاذ نمایند.
• در حال سنتی بسیاری از شرکت ها بطور مستقیم از طریق فروش کالا یا ارائه خدمات تامین درآمد می کردند. در محیط اینترنتی به علت ماهیت واسطه ای و پیامد های شبکه ای شدن تعیین منابع درآمد و سود اهمیت و پیچیدگی بیشتری پیدا می کند.

13- ساختار هزینه

• کلیه اجزاء اشاره شده در مدل کسب و کار هزینه زا می باشند از این رو جهت کاهش هزینه ها بایستی توجه زیادی بدانها داشت.
• در ساختار هزینه شرکت رابطه بین منابع درآمد و هزینه ها تعیین می گردد.
• مثال: هزینه کالای فروخته شده/ هزینه های عملیاتی / هزینه های اداری
• امروزه اینترنت بیشترین اثر را بر روی ساختار هزینه داشته است.

به عنوان مثال در صنعت نرم افزار ،تولید کنندگان بدون توجه به موقعیت جغرافیایی شان می توانند از طریق اینترنت با هم همکاری داشته باشند.به علاوه امکان توزیع این محصول از طریق اینترنت با هزینه پایین نیز فراهم است.

14- نحوه قیمت گذاری

• به منظور کسب سود، نحوه قیمت گذاری محصول با توجه به ارزش ارائه شده عامل مهمی می باشد.
• این موضوع به ویژه برای محصولات مبتنی بر دانش همچون نرم افزار ها که دارای هزینه ثابت بالا می باشند اهمیت دوچندان پیدا می کند چرا که بایستی سهم بازار ، حاشیه سود ، نرخ رشددرآمد نیز در نظر گرفته شود.
• انواع شیوه های تعیین قیمت عبارتند از :  قیمت گذاری ثابت (مانند خرده فروشی ها ) ، چانه زنی تک به تک ، حراجی ، مناقصه ، یا مبادله ی پایا پای.

15-قابلیت بقاء و سودآوری

سه استراتژی عمومی جهت حفظ بقاء و سود آوری به شرح ذیل است:

• استراتژی های بازدارنده(ایجاد مانع): محدود کردن دسترسی رقبا به منابع، پایین آوردن قیمت ها
• استراتژی های حرکت رو به جلو: با تغییر برخی از اجزاء و روابط مدل های کسب و کار و یا ایجاد مجدد یک مدل کسب و کار کاملا جدید بایستی ارزش های بهتری را به مشتریان ارائه کرد.
• استراتژی های ایجاد همکاری: برخی اوقات یک شرکت به تنهایی نمی تواند تمام کار ها را انجام دهد از این رو بایستی با شرکت ها ی دیگر نوعی همکاری استراتژیک ایجاد کند ، ازقبیل فعالیت تجاری مشترک یا خرید آن شرکت.

اغلب برای دستیابی به مزیت رقابتی محسوس و پایدار ترکیبی از این سه استراتژی در مواقع لزوم مورد استفاده قرار می گیرد.

امیدواریم از مقاله آموزش تخصصی ایجاد کسب و کار الکترونیکی بخش دوم رضایت داشته باشید.

کپی از مطلب فقط با ذکر منبع مجاز می باشد.

---